Takaisin perusasioihin
On olemassa neljä peruspilaria, joihin johdonmukaisesti panostamalla yrityksen on mahdollista onnistua ja kasvaa vuosi vuodelta.
Peruspilarit ovat:
1) Lämmin yhteydenotto
2) Kylmä yhteydenotto
3) Sisällöntuotanto
4) Maksettu mainonta
Nämä ovat ne keinot, joilla saat ihmiset tietoisiksi tuotteistasi ja palveluistasi. Voisi hieman provokatiivisestikin kysyä, jos et tee näitä, niin mitä sitten teet?
Lämmin yhteydenotto
Lämpimäksi yleisöksi lasketaan kaikki henkilöt, jotka tietävät sinusta. Heti alkuun sivuhuomiona mainittakoon, että sinun ei tarvitse välttämättä tietää heistä. Nämä henkilöt ovat antaneet sinulle luvan ottaa heihin yhteyttä – esimerkiksi ystävät, perhe, someseuraajat sekä nykyiset että entiset asiakkaat.
Lämmin yhteydenotto Outboundissa
Outbound (1-to-1): Puhelut, sähköpostit, tekstiviestit, ääniviestit olemassa oleville kontakteille. Kukaan muu ei näe liidin ja sinun välistä keskustelua.
Lämmin yhteydenotto Inboundissa
Inbound (1-to-many): Postaukset, podcastit ja kaikki muut kanavat, joilla tiedotat yrityksesi palveluista ihmisille.
Lämmin yhteydenotto on se, josta jokaisen yrityksen olisi hyvä aloittaa ja jatkaa säännöllisesti, koska se on edullinen ja tulosten kannalta luotettava yhteydenottotapa.
Case-esimerkki: Kuntosaliyritys
Kuntosalipalveluita tarjoava yritys voi hyödyntää lämmintä yhteydenottoa tarjoamalla nykyisille jäsenilleen seuraavan kuukauden ilmaiseksi, jos heidän tuttunsa liittyy jäseneksi kuntosalille. Kampanjan voi tiedottaa sähköpostilla, tekstiviestillä ja somepostauksilla kaikille jo olemassa oleville asiakkaille.
Toisaalta, jos yritys haluaa kasvattaa olemassa olevien asiakkaidensa arvoa, tulee tarjousta muuttaa sen mukaisesti. Esimerkiksi kuntosaliyritys voi tarjota ensimmäisen Personal Training -kerran kaupan päälle, mikäli asiakas sitoutuu viiden kerran treenipakettiin.
Huom! Jos kampanja ei toimi, kyse on todennäköisesti tarjouksesta, joka on tärkein yksittäinen tekijä tuotteiden ja palveluiden myynnissä. Tällöin sinun täytyy muuttaa tarjousta, esimerkiksi lisäämällä arvoa: ”Saat myös treeni- ja ruokaohjelman kaupan päälle ostaessasi Personal Trainer -paketin”.
Kylmä yhteydenotto
Kylmäksi yleisöksi lasketaan kaikki henkilöt, jotka eivät tunne sinua, kuten esimerkiksi listat yritystietokannoista, myynti- ja markkinointialustat tai toisten sidosryhmien yleisöt.
Kylmä yhteydenotto Outboundissa
Outbound eli yksityinen (1 to 1): Puhelut, sähköpostit, tekstiviestit, ääniviestit tuntemattomille tahoille.
Kylmä yhteydenotto Inboundissa
Inbound eli julkinen (1 to many): Mainokset, podcastit ja kaikki muut kanavat ja mediat, joilla tiedotat yrityksesi palveluista ihmisille.
Case-esimerkki: Kuntosaliyritys
Kylmäyleisöön kontaktoidessa kuntosaliyritys voi esimerkiksi luoda listan paikallisista yrityksistä hyödyntämällä yritystietokantaa, kuten esimerkiksi Vainua tai Profinderia, ja lähettämällä heille räätälöidyn kampanjan. Kampanjana voi olla esimerkiksi alennettu kuntosalijäsenyys työntekijöille tai online-jumppakurssi koko henkilökunnalle. Kampanjan seurauksena on todennäköistä, että seuraavat työntekijöiden liikuntasetelit ohjautuvat kuntosalille, sillä jälleen kerran yritys teki itsensä tietoiseksi uudelle kohderyhmälle.
Toinen tapa on tehdä maksettua mainontaa esimerkiksi Facebookissa, Instagramissa tai Googlessa. Jälleen kerran kampanjan tarjous on kaikki kaikessa, ja siihen yrityksen on tärkeää panostaa kaikista eniten. Kuntosalille tämä tarkoittaisi tarjota jotain, jota muilta paikallisilta kuntosaleilta puuttuu.
Huom! Aina halvin hinta ei ole ratkaisu. Voit myös kokeilla nostaa palvelun arvoa tarjoamalla lisäpalveluita peruspaketin päälle: ”Vain tämän kuun ajan uudet jäsenet saavat Personal Trainerin luoman treeni- ja ruokavalio-ohjelman kaupan päälle”.
Nyt tiedät, mitkä neljä asiaa voit tehdä päivittäin yrityksesi kasvattamiseksi. Kun käytät 100 € mainontaan, otat yhteyttä 100 henkilöön päivässä ja käytät 100 minuuttia sisällöntuotantoon, olet jo voiton puolella.
Neljä ryhmää, jotka auttavat sinua skaalaamaan
Entä jos haluat saavuttaa räjähtävää kasvua tai keskittyä pelkästään ydinliiketoimintaasi eli itse palvelun tuottamiseen?
Silloin vaihtoehdot ovat a) tehdä pitkää päivää ja käyttää yhteydenottoon huomattavasti aikaa päivittäin, luottaen siihen, että tekemäsi työ kumuloituu ajan mittaan, tai b) ulkoistaa toimenpiteitä erilaisille sidosryhmille.
Kuvan ryhmät ovat ne sidosryhmät, jotka auttavat sinua saavuttamaan päämääräsi.
Nykyiset asiakkaasi suosittelevat yritystäsi muille, ja tästä syystä hyvä palvelukokemus on kaikki kaikessa. 20–50 % kaikista ostopäätöksistä on suosittelujen seurausta, mikä on kaksi kertaa tehokkaampaa kuin maksettu mainonta ja johtaa neljä kertaa useammin ostokseen. [Lähde]
Artikkelin kirjoittajakaan ei pysy laskuissa, kuinka monesti on ostanut tavaroita ja palveluita sen seurauksena, että ystävä on suositellut kyseistä palvelua.
Yhteistyökumppanit lähettävät sinulle asiakasvirtaa. Kuntosaliesimerkissämme nämä voisivat olla paikallisia fysioterapiayrityksiä, jotka tekevät kanssasi yhteistyötä.
Työntekijät työskentelevät puolestasi ja voivat auttaa sekä uusasiakashankinnassa että palvelun tuottamisessa.
Toimistot voivat auttaa sinua tietyissä tai kaikissa peruspilarin vaiheissa. Ideally auttaa sinua yrityksesi koosta tai toimialasta riippumatta inbound- ja outbound-menetelmin jokaisessa eri peruspilarin vaiheessa aina myynnistä markkinointiin, jolloin yrityksesi kasvu ei nojaa pelkästään sinun tai työntekijöidesi varaan.
Yhteenveto
Tekemällä säännöllisesti päivästä toiseen peruspilarin asioita teet niitä oikeita asioita, jotka varmistavat pitkällä tähtäimellä yrityksesi olemassaolon ja kasvun.
Hyödyntämällä neljää lueteltua sidosryhmää luot vipuvaikutuksen, jolloin sinulla on mahdollisuus nopeaan räjähtävään kasvuun.
Soita tai lähetä viestiä meille. Autamme sinua kasvumatkassasi.
