Yhä suurempi määrä markkinoijista nojautuu Account Based Marketingiin (ABM) valitessaan markkinoinnin strategioita ja keinoja. ABM toimii hyvin yhteen lyhyemmän aikavälin tavoitteisiin, esimerkiksi liidigenerointiin, keskittyvän markkinoinnin kanssa, tuoden mukaan pitemmän aikavälin tavoitteita, esimerkiksi liikevaihdon kasvua.
Mutta mitä ABM sitten on?
Pyhässä yksinkertaisuudessaan ABM on strategia, joka ohjaa markkinoinnin käytettävissä olevia resursseja spesifien tähtäinasiakkaiden, esimerkiksi tiettyjen yritysten ja näiden päättäjien tavoitteluun. ABM saattaa myös myynnin ja markkinoinnin synkronoituun linjaan, kun tietyille yrityksille viestitään personoiduilla ja yksilöidyillä tavoilla. Tällä tavalla saadaan suurempaa tuottoa lyhyemmässä ajassa.
Sen sijaan, että ammuttaisiin haulikolla lintuja ja heiteltäisiin liian suuria verkkoja vesille kalojen perässä, ABM:ää hyväkseen käyttävät markkinoijat ovat tiiviissä yhteistyössä myynnin kanssa, jotta avainprospektit tähtäinyrityksissä tunnistettaisiin ja näitä lähestyttäisiin tarkkaan räätälöidyllä viestinnällä.
Miksi sinä käyttäisit ABM-strategiaa?
Nykypäivänä monet markkinoijat tuntevat suurempaa painetta vaikuttaa itse liikevaihtoon ja juuri tästä syystä ABM:n suosio on kasvussa. ABM keskittyy nimenomaan suurimpaan potentiaaliin ja suurimpaan arvoon asiakaskentässä, tarttumalla potentiaalisimpiin asiakkaisiin, joilla on suurin tarve ja suurin budjetti sille mitä tarjoat. Yhdistämällä resurssit ja ponnistelut, markkinointi ja myynti pystyy tehokkaimmin lähestymään prospektejaan ja kääntämään liidit asiakkaiksi. ABM:n avulla eri taktiikoita voidaan hioa ajan kanssa ja näin kasvattaa todennäköisyyksiä “clousata”.
Kun asiakkaita lähestyy loppuun asti mietityillä tavoilla ja ostajat kokevat lähestymismenetelmät räätälöidyiksi juuri heitä varten, he ovat paljon avoimempia ja vastaanottavaisempia juuri sinulle. ABM vaatii, että myynti ja markkinointi toteutetaan personoidusti ja tämä toimii parhaiten valitsemalla tähtäimeen vain muutamia tiettyjä ja kaikista arvokkaimpia avainasiakkaita.
Kuka hyötyy ABM:stä ja miten?
Jotkut sanovat, että ABM sopii vain B2B-yrityksille, jotka asioivat vain muutaman todella ison tai todella spesifin koon ja todella spesifin toimialan yritysten kanssa. Jotkut taas ovat sitä mieltä, että ABM toimii minkä tahansa toimialan ja minkä tahansa koon B2B-yrityksen työkalupakissa, kunhan yritys tähtää muutamiin mahdollisimman arvokkaisiin prospekteihin. Oli miten oli, ABM tuo myynnin, markkinoinnin ja asiakkaat yhteen hyvin tuloksellisella reseptillä.
ABM tukee yrityskohtaista lähestymistapaa, joka on ollut myynnillä käytössä jo kauan. Kun myynti tekee omistautunutta yhteistyötä markkinoinnin kanssa, myyntikin pystyy personoimaan lähestymistapojaan paremmin. Kun tähtäinostajia “nurturoidaan” räätälöidyillä markkinointiviesteillä asiakaspolun oikeissa vaiheissa, myyntiprosessi nopeutuu, tehostuu ja isompia diilejä “clousaantuu” nopeammin.
Markkinointi hyötyy, koska myynti kokee markkinoinnin luotettavana ja strategisena liittolaisena. Pelkkien liidien toimittamisen sijasta, markkinointi toimii myynnin kanssa synkassa ja lupaavimmista asiakasprospekteista voidaan olla yhdessä samaa mieltä. ABM luo markkinoinnille rikkaampaa ja syvempää ymmärrystä yrityksen avainasiakaskohderyhmistä ja markkinointi voi tällä tiedolla hienosäätää sisältöjään, jotta erilaiset toimenpiteet olisivat tuloksekkaampia. Markkinointifilosofiana ABM tuottaa yleensä parempaa ROI:ta.
Asiakkaat hyötyvät paremmasta kokemuksesta asioidessaan yrityksen kanssa. Asiakkaat ja ostajat pitävät personoidusta ja räätlöidystä kanssakäymisestä ja ABM tarjoaa juuri sitä. Tarkkaan kohdennettu markkinointi voi vaatia hieman työtä, mutta asiakkaat arvostavat tätä. Et tuhlaa heidän aikaansa menemällä viestiesi kanssa aivan metsään ja asiakkaiden kiitollisuus tästä tulee näkymään viivan alla.
