Inbound-sisältömarkkinointia pidetään yleisesti yhtenä parhaimmista tavoista tuottaa liidejä yritykselle. Tutkimusten mukaan Inbound-sisältömarkkinoinnilla tuotetaan n. 3 kertaa enemmän liidejä, kuin perinteisellä markkinoinnilla, ja se tulee jopa n. 62% halvemmaksi. Tästä huolimatta kuitenkin ainoastaan n. 30% B2B-markkinoijista kertoo tehtyjen toimenpiteiden olleen tehokkaita. Seuraavassa käymmekin hieman läpi, että minkälaisilla keinoilla Inbound-sisältömarkkinoinnista saa tuottavaa ja tehokasta nimenomaan liidigeneroinnissa.
Luo ostajapersoonat
Väärät liidit tuovat yhtä paljon hyötyä yritykselle, kuin liidit, joita ei ole. Resurssien tuhlaaminen vääriin liideihin saattaa lopulta olla jopa huonompi juttu. On siis tärkeää tuottaa juuri oikeita liidejä ja jotta tässä onnistuttaisiin, yrityksen täytyy muodostaa selkeä kuva niistä ihmisistä, kenet haluaa asiakkaiksi.
Ostajapersoona tai -profiili on fiktiivinen luonnos yrityksen ideaaliasiakkaasta. Tämä yleensä tarkoittaa kuvaa ihanneasiakkaan iästä, tulotasosta, sukupuolesta, sijainnista, tarpeista, kaivatuista ratkaisuista mahdollisiin ongelmiin sekä asemaa yritysmaailmassa ja liike-elämässä. Ostaja- tai asiakaspersoonan on hyvä olla mahdollisimman yksityiskohtainen, vaikka kyseessä olisikin vain fiktiivinen vahva arvaus, koska tällöin markkinointisisällöt saadaan paremmin kohdennettua juuri oikeanlaisille ja kaivatunkaltaisille ihmisille.
Levitä sisältöjä laajasti ja monissa kanavissa
Laadukas sisältö esimerkiksi yrityksen omassa blogissa houkuttelee paljon hyviä liidejä yritykselle, mutta mitä jos blogia ei löydä tai lue kukaan? Jotta hyvän sisällön alisuoriutuminen vältettäisiin, kannattaa sisältöjä pyrkiä levittämään laajasti ja monissa kanavissa. Tässä kannattaa käyttää hyödykseen yrityksen omien verkkosivujen lisäksi erilaisia kanavia ja monenmuotoisia formaatteja, esimerkiksi sosiaalista mediaa, hakukonemarkkinointia ja sähköpostia, syndikoida sisältöjä eri web feedien avulla, kuten RSS ja Atom, tai hyödyntää kolmansia osapuolia, kuten muita suosittuja verkkosivuja, jotka tavoittavat sisällöillään jo valmiiksi enemmän ihmisiä kuin yritys itse. Kolmansien osapuolien avulla saavutat enemmän näkyvyyttä sisällöille ja mahdollisuutesi laadukkaiden liidien tavoittamisessa kasvavat. Tämänkaltaisella affiliate-markkinoinnilla yleensä maksatkin vain liideistä, jotka onnistuneesti kotiutat.
Hyödynnä “liidimagneetteja”
Nykyään ihmiset eivät halua antaa yhteystietojaan roskapostien pelossa. Jotta saisit laadukkaan ja hyvän liidin talteen, on sinun ensiksi tarjottava jotain arvokasta ja hyödyllistä. Tällöin kuvaan astuvat niin kutsutut liidimagneetit, joiden tarkoitus on ratkaista jokin asiakkaan ongelma ja tarjota tarpeeksi merkittävä insentiivi asiakkaalle jättää yhteystietonsa.
Hyödyllisiä liidimagnetteja Inbound-sisältömarkkinoinnin kannalta voisivat mm. olla:
- E-kirjat tai ladattavat informatiiviset sisällöt
- Erilaiset raportit ja white paperit
- Webinaarit
- Kurssit
- Kyselyt
- Videot
Oli valittu formaatti sitten mikä tahansa, hyvien liidimagneettien olisi hyvä ratkaista jokin akuutti ja spesifi asiakkaan ongelma sekä olla miellyttävän lyhyitä ja saavutettavia käyttää hyödyksi välittömästi. Myös mahdollisimman miellyttävät ja houkuttelevat tarjoukset ja kehotteet liittyen seuraaviin askeleisiin konvertoivat liidejä maksaviksi asiakkaiksi yleensä hyvin.
Päivitä ja uudelleenhyödynnä sisältöjä
Jo julkaistujen ja levityksessä jo olleiden sisältöjen päivittäminen ja hyödyntäminen uudelleen kannattaa myös aina. Voit tarjota esimerkiksi relevantteja päivityksiä sisältöihin, joita potentiaalinen asiakkaasi jo kuluttaa, esimerkiksi tarjoamalla jotain ladattavaa sisältöä, joka rikastaa asiakkaalle jo tälle tuttua sisältöä jollain tavalla tai julkaista jotain vanhempaa sisältöä uudelleen ajankohtaisilla muokkauksilla ja “freesauksilla”. Tämä myös pienentää työtaakkaa ja aikaa, mitä jatkuvasti uuden, relevantin ja tuoreen sisällön tuottaminen vaatii, kun rohkeasti hyödynnät “ikivihreää” sisältöä.
Paranna ja tehosta laskeutumissivujasi
Kun otat huomioon, että useimmat yhden sivun laskeutumissivut, eli landing paget, rakennetaan nimenomaan liidien “kaappaamiseksi”, ymmärrät, että huonosti tehdyillä “ländäreillä” heität myös liidisi ikkunasta ulos. Tässä muutamia vinkkejä laskeutumissivujen optimointiin;
- Estä liidin navigoiminen sivulta pois – tarjoa mahdollisuus ainoastaan konvertoitua tai sulkea sivu
- Tuo toimintakehote esiin mahdollisimman selkeästi ja tehokkaasti
- Muista A/B-testaus, jolla jatkuvasti testaat, parannat ja konversio-optimoit sivua
Hyödynnä vierailevia bloggaajia
Kun otat yrityksesi markkinointiviestintään ja sisältömarkkinointiin mukaan vierailevia, alallasi uskottavuutta ja luottamusta nauttivia ääniä, kasvatat tietoisuutta brändistäsi ja vankennat myös brändisi uskottavuutta ja luotettavuutta asiakkaidesi silmissä. Käyttämällä hyödyksesi asiantuntijoita ja alasi vaikuttajia sisällöilläsi, saavutat myös ristiinlinkkauksia, joista taas Google pitää paljon. Jos myös itse vierailet muiden yritysten sisällöissä, voit ohjata lukijoita tutustumaan omiin liidimagneeteihisi tai yrityksesi kotisivuihin, kunhan sisällöt mihin ihmisiä ohjaat, ovat sisältöjesi kannalta relevantteja.
Muista oikeat avainsanat, varsinkin ns. long tail -avainsanat
Sisällöt kannattaa kohdentaa aina potentiaalisten asiakkaiden ostopolun jokaiseen vaiheeseen, mutta myös siihen, mitä potentiaaliset asiakkaat hakevat ostopolun eri vaiheissa. Tässä auttaa hakukoneoptimointi, etenkin hakusana-analyysillä selvitetyt pitkät hakutermit, eli ns. long tail -avainsanat. Pitkissä hakutermeissä, hakukenttään kirjoitettavissa lauseissa tai fraaseissa, on vähemmän kilpailua, kuin pelkissä avainsanoissa, ja esimerkiksi SEMrush on yksi hyvä työkalu näiden selvittämiseen. Kun oikeat hakutermit ovat selvillä, sisällöt kannattaa rakentaa näiden ympärille ja laskeutumissivut optimoida juuri näille. Tämä tarkoittaa avainsanojen hyödyntämistä otsikoissa, sivujen URL:ssa, ensimmäisissä tekstikappaleissa, väliotsikoissa, kuvien nimissä sekä kuvien alt-teksteissä. Kun hakutermejä on hyödynnetty sisällöissä oikein, tuota hieman pitempää sisältöä, joka vastaa potentiaalisen asiakkaan kysymyksiin mahdollisimman hyvin ja tarjoaa juuri sitä hyötyä, mitä liidisi etsii. Kun potentiaaliset asiakkaat löytävät sisältösi ensin hakukoneen avulla hyvin ja he vakuuttuvat arvosta, mitä heille tuot, voit käyttää esimerkiksi liidimagneetteja tai muita houkutuksia hyödyksesi liidin varsinaista kotiuttamista varten.
Käytä osaavia ammattilaisia avuksesi oikeasti hyödyllisten ja tehokkaiden Inbound-sisältömarkkinointistrategioiden suunnittelemisessa sekä toteuttamisessa ja käännä liiketoimintasi tuloksellisuus uudelle sivulle. Idea Markkinointi on aina tiimeineen valmiina auttamaan!
