Kun B2B-yritykset etsivät keinoja tehostaa myyntiään, yksi keskeinen päätös liittyy siihen, pitäisikö yrityksen ulkoistaa myynti kokonaan, ulkoistaa vain tiettyjä osa-alueita vai palkata oma myynnin asiantuntija, joka hoitaa koko myyntiprosessia tai tiettyjä osioita siitä. Tässä artikkelissa tarkastelemme näiden vaihtoehtojen etuja ja haittoja, jotta yrityksesi voi tehdä mahdollisimman hyvän päätöksen, joka sopii tilanteeseenne parhaiten.
Myynnin ulkoistaminen: Edut
- Joustavuus: Ulkoistamalla myyntiään yritys voi nopeasti skaalata myyntitoimintonsa ylös tai alas vastaamaan markkinoiden muutoksiin. Myynnin ulkoistuksessa on kuitenkin tärkeää löytää partneri, joka voi skaalautua mukana.
- Kustannussäästöt: Ei tarvetta investoida ohjelmistoihin tai SDR manager tasoon, sillä useimmiten ulkoistettu palveluntarjoaja huolehtii näistä.
- Tiimin monipuolisuus: Useimmiten ulkoistettu palveluntarjoaja voi tuoda ‘’ outside the box’’ näkemyksiä liiketoimintaanne sekä erilaista osaamista jo olemassa olevaan tiimiinne.
- Asiantuntemus: Ulkoistetulla palveluntarjoajalla on usein laaja kokemus ja erikoistuminen tiettyihin B2B-myynti aloihin, tarjoten yritykselle parhaan mahdollisen osaamisen.
Myynnin ulkoistaminen: Haitat
- Vähemmän kontrollia: Yrityksellä saattaa olla vähemmän kontrollia myyntiprosessista ja prospektoinnista.
- Brändin yhtenäisyys: On tärkeää varmistaa, että ulkoistettu palveluntarjoaja ymmärtää ja noudattaa yrityksen brändiä ja arvoja. Tässä saatetaan usein tehdä virhe, jos kumppani ei osaa viestiä yrityksestänne oikein potentiaalisille asiakkaillenne.
- Lyhytaikaiset suhteet: Jotkut ulkoistetut tiimit voivat keskittyä lyhytaikaisiin myyntituloksiin pitkäaikaisten asiakassuhteiden sijaan. Lyhyen ajan optimointi millään liiketoiminta osa-alueella harvoin tuo hyviä tuloksia pitkässä juoksussa.
Myyjän palkkaus: Edut
- Täysi kontrolli: Yrityksellä on täysi kontrolli koko myyntiprosessista, alkaen prospektointivaiheesta aina kaupan klousaukseen asti.
- Yrityskulttuuri: Myyjät voivat olla täysin integroituja yrityksen kulttuuriin ja arvoihin, mikä voi parantaa asiakassuhteen laatua.
- Pitkäaikaiset asiakassuhteet: Yrityksen sisäinen myynnin asiantuntija voi keskittyä rakentamaan ja ylläpitämään pitkäaikaisia asiakassuhteita.
Myyjän palkkaus: Haitat
- Kiinteät kustannukset: Myyjän palkkaaminen voi olla kallista, ja siihen liittyy kiinteitä kuluja, kuten palkka, työsuhde-edut ja koulutus. Poiketen ulkoistetusta myynnistä, jossa usein maksetaan tuloksista, myyjää palkattaessa maksetaan myös rekrytoinnista, koulutuksesta ja työkaluista. Nämä yhdessä luovat merkittäviä kustannuksia.
- Koulutus ja kehitys: Yrityksen on investoitava myyjän jatkuvaan koulutukseen ja kehitykseen. Myyntiä tulee johtaa ammattimaisesti sen eri vaiheissa, oli kyseessä sitten tapaamisten sopiminen (myynnin alkupää) tai klousaaminen (myynnin loppupää).
- Riski epäonnistumisesta: Uuden myyjän palkkaamiseen liittyy aina riski siitä, että henkilö ei vastaa odotuksia tai sovi yrityskulttuuriin.
Erilaisia rooleja, joita voit palkata B2B myyntiin:
SDR (Sales Development Representative): SDR:t ovat yleensä vastuussa uusien liidien luomisesta ja ensimmäisestä kontaktista potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Heidän tehtävänsä on seuloa potentiaaliset asiakkaat ja ohjata heidät eteenpäin myyntitiimille.
BDR (Business Development Representative): BDR:t ovat samankaltaisia kuin SDR:t, mutta heidän vastuullaan voi olla myös laajempi liiketoiminnan kehittäminen. He saattavat työskennellä suurempien asiakkuuksien ja strategisten kumppanuuksien parissa.
Lead Generation Specialist: Nämä ammattilaiset keskittyvät yksinomaan liidien luomiseen. He voivat käyttää erilaisia strategioita, kuten kylmäsoittoja, sähköpostimarkkinointia tai sosiaalisen median kampanjoita.
Account Executive (AE): Account Executive on yleensä vastuussa suuremmista asiakkuuksista ja strategisemmasta myynnistä. He työskentelevät asiakkaiden kanssa luodakseen pitkäaikaisia suhteita ja myydäkseen monimutkaisempia tuotteita tai palveluita. AE:t voivat olla vastuussa koko myyntiprosessista, alkaen liidien hankinnasta aina sopimusten allekirjoittamiseen ja asiakassuhteiden ylläpitämiseen saakka.
Account Manager (AM): Account Managerit keskittyvät nykyisten asiakkaiden hallintaan ja heidän tarpeidensa täyttämiseen. He varmistavat asiakastyytyväisyyden ja saattavat olla vastuussa lisämyynnistä ja asiakasuskollisuuden ylläpitämisestä.
Sales Manager: Myyntipäälliköt ja -johtajat ovat vastuussa koko myyntitiimin johtamisesta. He asettavat tavoitteet, seuraavat myyntisuoritusta ja kehittävät myyntistrategioita. Tämä rooli vaatii vahvaa johtajuutta ja strategista ajattelua.
Sales Director: Korkeimman tason myyntijohtajat ovat vastuussa koko yrityksen myyntistrategiasta ja tuloksista. He työskentelevät ylemmän johdon kanssa ja vaikuttavat yrityksen kasvustrategioihin. Heidän tehtäviinsä voi kuulua myös budjetin hallinta ja liiketoiminnan kehittäminen.
Johtopäätökset
Valinta myynnin ulkoistamisen ja myyjän palkkaamisen välillä riippuu monista tekijöistä, kuten yrityksen koosta, budjetista ja myyntitavoitteista. On tärkeää arvioida molempien vaihtoehtojen etuja ja haittoja suhteessa yrityksen tarpeisiin ja resursseihin.
Oli valintasi mikä tahansa, keskeistä on tehdä strategisia päätöksiä, jotka tukevat B2B-myyntiä ja auttavat yritystä kasvamaan ja menestymään markkinoilla.
Ideallyn tarjoama ratkaisu B2B-yrityksille
Jos olet pohtinut myynnin ulkoistamista, Ideally tarjoaa täydellisen ratkaisun. Me ymmärrämme B2B-yritysten erityistarpeet ja tarjoamme ulkopuolisen myynnin asiantuntijan, joka ymmärtää yrityksesi tuotteet, markkinat ja asiakkaat syvällisesti.
Säästä aikaa, vaivaa ja resursseja – anna Ideallyn asiantuntijoiden hoitaa myyntisi.
Aloitetaan yhteistyö! Klikkaa tästä, niin keskustellaan siitä, kuinka voimme auttaa yritystäsi kasvattamaan myyntiä ja saavuttamaan tavoitteesi.
