Ensivaikutelma puhelimitse voi määrittää koko kaupan suunnan. B2B-myynnissä tämä ensivaikutelma on usein tärkein askel kohti menestyksekästä yhteistyötä.
Tämä artikkeli tarjoaa vinkkejä siihen, miten voit tehdä buukkausprosessista tehokkaamman, mielekkäämmän ja arvoa tuottavamman asiakkaallesi luoden onnistuneen ensivaikutelman puhelimitse.
Vinkit ja strategiat vaikuttavaan ensivaikutelmaan puhelinkeskusteluissa
Luodakseen onnistuneen ensivaikutelman puhelimitse, myyjän tulee tarkastella strategisesti buukkausprosessin eri osa-alueita. Näiden alueiden tarkastelu auttaa myyjää rakentamaan vaikuttavamman ja arvokkaamman dialogin potentiaalisen asiakkaan kanssa.
1. Kohderyhmän valitseminen
Selvitä kohderyhmäsi! Ei ole mitään järkeä lähteä myymään kissanruokaa henkilölle, joka ei edes omista kissaa.
Segmentointi eli kohderyhmän valitseminen on kaiken A ja O. Oikean kohderyhmän valitseminen auttaa myyjää ymmärtämään asiakkaan tarpeita, odotuksia ja painopistealueita, ja mahdollistaa personoidun ja arvoa tuottavan viestin muodostamisen.
Listojen luonti nykypäivänä on superhelppoa kun vain hyödyntää tähän tarkoitettuja moderneja työkaluja ja teknologioita. Esimerkiksi Vainulla tai Profinderilla löydät yrityksellesi relevantin kohderyhmän käden käänteessä. Lisäksi on hyvä muistaa resursseista riippuen tarkistaa, esimerkiksi LinkedInistä, onko kontaktoinnin kohteena oleva henkilö vielä kyseisessä yrityksessä töissä
2. Taustatyö
Huolellinen valmistautuminen ja asiakkaasta tehty taustatyö ovat välttämättömiä ennen puhelua. Tieto asiakkaan toimialasta, tarpeista ja haasteista auttaa myyjää rakentamaan uskottavan ja vakuuttavan keskustelun. Valmistautuminen mahdollistaa myös mahdollisten vastaväitteiden käsittelyn ja asiakkaan vakuuttamisen.
Vinkki: Kannattaa katsoa läpi yrityksen viimeaikaiset sosiaalisen median päivitykset, tai jos kyseessä on suurempi yritys, voit silmäillä läpi esimerkiksi viimeisimmän vuosikertomuksen.
3. Tapaamisen sopiminen
Tapaamisen sopimisvaiheessa myyjän on tärkeää olla selkeä ja vakuuttava. On hyödyllistä asettaa selkeä agenda, määrittää odotukset ja klousata puhelu positiivisesti. Tämä vaatii myyjältä sekä joustavuutta että määrätietoisuutta, sillä on tärkeää tunnistaa oikea hetki klousaukselle.
4. Työmoraalin tärkeys
Menestyvä myyjä tarvitsee korkeaa työmoraalia ja systemaattista lähestymistapaa. Jatkuva itsensä kehittäminen, systemaattinen soittaminen ja säännöllinen arviointi auttavat myyjää parantamaan buukkausprosessia ja luomaan kestävämpiä ja arvokkaampia asiakassuhteita. Menestyvä myyjä osaa johtaa omaa tekemistään.
Myyntityössä tulee päivittäin torjutuksi, joten hyvän myyjän ominaisuuksiin kuuluu ehdottomasti myös kyky käsitellä epäonnistumista nopeasti. Torjutuksi tulemisen syitä kannattaa analysoida kriittisesti, mutta ei kuitenkaan ottaa niitä henkilökohtaisesti tai antaa niiden lannistaa omaa tekemistä.
Onnistunut myyntipuhe vaiheittain
Tätä olet varmasti odottanut! Tässä hyvä esimerkki täydellisen myyntipuhelun kulusta.
1. Puhelun aloitus
Ensimmäinen kontakti on ratkaiseva, ja oikea tervehdys voi luoda positiivisen ensivaikutelman. Ole kohtelias, esittele itsesi selkeästi, ja ole valmis kuuntelemaan. Kunnioittava ja ystävällinen aloitus luo pohjan onnistuneelle keskustelulle.
Esimerkki:
Myyjä: ”Päivää! Olen [Nimi] ja soitan [Yrityksen nimi]:stä. Onko Teillä hetki aikaa keskustella [tuote/palvelu] -asioista?”
Pidä tämän jälkeen pieni tauko ja anna vastaajan puhua. Jatka sen jälkeen seuraavaan kohtaan.
2. Soiton syy
Kerro lyhyesti ja ytimekkäästi, miksi soitat. Asiakkaan aika on arvokasta, joten ole suora ja selkeä. Muista keskittyä siihen, mitä hyötyä asiakas saa, ei siihen, mitä haluat myydä.
Esimerkki 1:
Myyjä: ”Soitan teille tänään keskustellakseni siitä, kuinka [tuotteen/palvelun nimi] voisi auttaa teitä [erityinen hyöty tai ongelman ratkaisu].”
Esimerkki 2:
Myyjä: ”Tarkoitukseni on kertoa lyhyesti, miten meidän ratkaisumme voisi tukea teidän yritystänne tehostamaan [toiminto] ja säästämään kustannuksissa.”
3. Ratkaisun kuvaileminen
Kuvaile ratkaisuasi selkeästi ja yksinkertaisesti. Kerro, mitä hyötyä asiakas saa tuotteestasi tai palvelustasi, ja kuinka se vastaa hänen tarpeisiinsa. Käytä konkreettisia esimerkkejä ja ole valmis vastaamaan kysymyksiin.
Yksi strategia tässä vaiheessa on esittää avoimia kysymyksiä, jotka saavat prospektin pohtimaan omaa tilannettaan ja tarpeitaan, sekä sitä, kuinka ehdottamasi ratkaisu voisi hyödyttää heitä.
Tässä on muutama esimerkki kysymyksistä, jotka voivat edistää keskustelua ja ymmärrystä prospektin kanssa:
Tarpeiden Ymmärtäminen:
”Voitteko kertoa enemmän yrityksenne nykyisistä haasteista liittyen [ongelma-alueeseen]?”
”Minkälaisia ratkaisuja olette harkinneet tai kokeilleet tämän haasteen osalta?”
Ratkaisun Sopivuus:
”Uskotteko, että ratkaisumme, joka tarjoaa [erityinen hyöty], voisi olla tehokas yrityksellenne?”
”Mitä ominaisuuksia tai palveluita te etsitte ratkaisulta, joka voisi auttaa teitä [ongelma-alueella]?”
Päätöksenteko ja aikataulu:
”Kuinka kiireellisenä pidätte [ongelman] ratkaisemista?”
”Onko teillä jo suunnitelmaa tai aikataulua, milloin haluaisitte implementoida uuden ratkaisun?”
4. Aikaehdotus tapaamiselle
Esitä aikaehdotus tapaamiselle positiivisesti ja vakuuttavasti. Ehdota aina konkreettista päivää ja kellonaikaa, jolloin luot molemminpuolisen eksklusiivisuuden tunteen. Ole kuitenkin joustava, jos ehdottamasi päivät eivät sovi prospektille. Klousaa puhelu vahvistamalla tapaaminen ja kiittämällä asiakasta ajasta.
Esimerkki 1:
Myyjä: ”Voisimmeko sopia tapaamisen keskustellaksemme tarkemmin siitä, miten voimme tukea yritystänne? Olen vapaana [päivä] klo [aika] tai esimerkiksi [toinen ajankohta].”
Esimerkki 2:
Myyjä: ”Sovitaanko tapaaminen, jossa voimme käydä tarkemmin läpi, kuinka [tuote/palvelu] voisi parhaiten vastata tarpeisiinne? Voisin ehdottaa [päivää] ja [aikaa], miltä kalenterisi näyttää silloin?”
Mikä on hyvä tapaamisten sopimisprosentti?
Kun myyjä lähestyy potentiaalisia asiakkaita valmistautumalla hyvin informaation ja datan pohjalta, pystyy hän mukauttamaan lähestymistapansa ja viestinsä vastaamaan asiakkaan tarpeita ja odotuksia, mikä nostaa mahdollisuuksia onnistuneeseen tapaamisen sopimiseen merkittävästi.
Hyvä myyjä pystyy päättämään joka neljännen vastatun puhelun tapaamiseen. Moderni ja datavetoinen lähestymistapa on avain menestykseen.
Ulkoistettu myyntipalvelu
Ideally tarjoaa ulkoistettua myyntipalvelua, joka auttaa teknisiä asiantuntijayrityksiä kehittämään myyntiään. Keskivertoinen tapaamisen sopimisprosenttimme on noin 25%. Me erikoistumme asiakashankintaan ja tapaamisten sopimiseen, joten voit keskittyä siihen, missä olet parhaimmillasi. Lue lisää ja katso, kuinka voimme auttaa yritystäsi kasvamaan.
