Nykyään on tarjolla kaikenlaisia työkaluja ja menetelmiä markkinointiin aina videosta keinoälyn ja chatbottien kautta erilaisiin martech-platformeihin. Niitä on niin paljon, että monen mielestä esimerkiksi sähköpostimarkkinointi on jo menneen talven lumia. Mutta jos julistaa sähköpostimarkkinoinnin kuolleen, sivuuttaa täysin sen, että sähköposti on markkinointikanavana edelleen siellä kärkikahinoissa kaikkein tehokkaimpien ja tuloksellisimpien välineiden joukossa. Se hakkaa tehokkuudessa jopa sosiaalisen median, hakukonemarkkinoinnin ja affiliate-markkinoinnin.
Mutta miksi näin?
Ihmisten läsnäolo eri digitaalisissa kanavissa, kuten sosiaalisessa mediassa ja esimerkiksi Googlen parissa, ainoastaan kasvaa kasvamistaan, joten yhä useampi on myös tekemisissä sähköpostin kanssa. Ihan tutkimuksienkin mukaan. Henkilökohtaisista puheluista, tekstiviesteistä ja perinteisestä kirjepostista on täten enemmänkin tullut niitä kuriositeetteja, eikä sähköpostista.
Sähköpostimarkkinoinnissa myös itse “omistat” osoitelistallasi yhteytesi eri ihmisiin, etkä ole riippuvainen eri algoritmeista tai vastaavista, kuten vaikkapa some- ja Google-markkinoinnissa. Ongelmaksi muodostuu kuitenkin nopeasti se, että sähköpostimarkkinointia ei tehdä oikein, jolloin ei tavoita oikeita ihmisiä eikä saavuta toivottuja tuloksia.
Sähköpostimarkkinointia tehtäessä on ensiarvoisen tärkeää muistaa, että useimmat ihmiset ovat lopen kyllästyneitä jatkuviin keskeytyksiin, oli kyseessä sitten mainos tai muu “pitch”. Ihmiset suhtautuvat varoen jatkuvaan myyntiin ja turhaan mainospommitukseen, joka ei kiinnosta saati hyödytä ketään, eikä juuri sinun lähettämä sähköposti ole tässä millään tavalla erityinen. Onnistuminen sähköpostimarkkinoinnissa vaatii siis kunnioitusta ja hyviä tapoja sekä todellisen hyödyn ja arvon tuomista mukanaan. Seuraavassa käymme läpi muutamia muitakin hyödyllisiä vinkkejä tehokkaaseen sähköpostimarkkinointiin.
Rakenna oikeasti hyvä sähköpostilista
Ennen kun pystyt lähettämään ensimmäistäkään sähköpostia, täytyy sinulla olla väkeä, kenelle niitä lähettää. Voit aloittaa keräämään sähköpostiosoitteita yksinkertaisella yhteystietolomakkeella tai vaikkapa bannerilla kotisivuillasi, jolla yksinkertaisesti pyydät ihmisiä antamaan sähköpostiosoitteensa sinulle. Kannattaa kuitenkin muistaa, että sähköpostimarkkinoinnin maailmassa itse sähköpostiosoitteet ovat kuin kullanarvoista valuuttaa, joita ei kukaan anna pois ilmaiseksi. Ainakaan kovin mielellään. Tämän vuoksi sinun kannattaa tarjota jokin insentiivi, kannustin, eli jotain hyödyllistä ja arvokasta, mitä ihminen sähköpostiosoitettaan vastaan saa. Se voi olla jotain konkreettista, kuten vaikkapa jokin ladattava esite, ebook, white paper tai opas, tai esimerkiksi kuukausittainen uutiskirje, joka jollain tapaa hyödyttää vastaanottajaansa. Yhteystietonsa antaneiden kesken voit järjestää vaikkapa jonkin mehukkaan arvonnan.
Valitset insentiiviksesi sitten mitä tahansa, sen täytyy kuitenkin tulla mahdollisimman selkeästi esiin mitä tarjoat sähköpostiosoitetta vastaan ja miksi. Ihmisten täytyy saada tietää mitä tiettyä arvoa ja hyötyä siitä saa, kun antaa osoitteensa sinulle. Kun uskottavasti ja luotettavasti onnistut tässä ja selvästi kerrot sähköpostiesi tarkoituksen, toimintakehotteesi toimii kuin junan vessa ja sinulla on pitkä lista relevantteja sähköpostiosoitteita alta aikayksikön.
Käyttämällä tunnettuja ja arvostettuja sähköpostimarkkinointiohjelmistoja, kuten vaikkapa MailChimpiä, Active Campaignia tai HubSpotia varmistut myös siitä, että lähettämäsi sähköpostikampanjat seuraavat kaikkia tärkeitä lakeja ja sääntöjä, kuten esimerkiksi GDPR.
Tarjoa oikeasti hyvää sisältöä
Sähköpostimarkkinoinnissa on lopulta kysymys odotuksista ja niiden täyttämisestä ja sinun tehtäväsi on niin kutsutusti toimittaa. Jos seuraat vahvaa toimintakehotetta johdonmukaisesti loistavalla sisällöllä, voit luottaa onnistuvasi sähköpostimarkkinoinnissa. Jos lupaat lähettää yhden sähköpostin viikossa, mutta lähetätkin niitä päivittäin, voit taasen olla varma epäonnistumisesta. Jos taas ihmiset odottavatkin sähköposteja päivittäin ja Kusti polkeekin vain joskus ja jouluna, metsään mennään jälleen.
Täten sähköpostimarkkinointisi onnistumisen määrittääkin pitkälti se aivan ensimmäinen lähettämäsi sähköposti. Sen kannattaakin mahdollisimman selkeästi toivottaa vastaanottaja tervetulleeksi sekä kertoa mihin vastaanottaja on ryhtynyt ja mitä on jatkossa luvassa. Kun odotukset ovat muodostuneet, on pallo lujasti sinun kulmassasi.
Sähköpostimarkkinoinnissa kannattaa hieman keventää jalkaa kaasupolkimelta aggressiivisen myymisen kanssa ja pyrkiä enemmänkin tuomaan ihmisille hyötyä ja arvoa. Ajan kanssa sinulle rakentuu tarkempi kuva vastaanottajistasi ja kohderyhmistäsi ja tiedät paremmin kenelle kohdistaa esimerkiksi myyvempää sisältöä aktiivisemmin ja kenelle taas kohdistaa muuta arvoa tuovaa ja hyödyllistä sisältöä. Kun pidät varsinaisen myymisen asettamiesi odotuksien rajoissa ja toimitat sitä mitä ihmiset ovat selkeästi ilmaisseet haluavansa vastaanottaa, myyntikään ei tule ihmisille liian isona yllätyksenä. Kun onnistut rakentamaan asiakkaillesi kuvan itsestäsi luotettavana ja uskottavana ongelmanratkaisijana, myös ostamisen esteitä poistuu.
Selkeän luvan kysymisen lisäksi on tärkeää myös muodostaa sähköposteillesi sellainen rytmi ja aikataulu, johon ihmisten on helppo luottaa ja nojautua. Kunhan muistat henkilökohtaisen ja personoidun sävyn sähköposteissasi, etkä ole jatkuvasti vain myymässä ja luukuttamassa jotain. Kun sähköpostiosoitteita ja eri asiakassegmenttejä alkaa kertymään, on kätevää siirtyä myös sähköpostien automatisointiin. Sähköpostien automatisoinnilla pystyt myös suunnitelmallisesti reagoimaan kaikkiin niihin toimenpiteisiin, mitä potentiaalinen asiakas saattaa verkkosivuillasi tehdä. Vaikka monet ohjelmistot, kuten vaikkapa MailChimp, ActiveCampaign ja HubSpot ovat loistavia työkaluja tässä, kaikkea ei kuitenkaan kannata antaa vain “robottien hoitaa”. Sähköpostimarkkinoinnissakin on lopulta kysymys suhteiden luomisesta ja viestimisestä ihmiseltä ihmiselle.
Segmentoi ja analysoi
Kun sähköpostimarkkinoinnin perusteet ovat hanskassa, on aika siirtyä seuraavalle tasolle. Tarkemmin segmentointiin ja analytiikkaan, jotta saisit sähköpostimarkkinoinnistasi vielä enemmän irti. Tärkeimmät metriikat, millä parantaa ymmärrystäsi sähköpostimarkkinoinnista ovat:
Open rate
Open rate kertoo, kuinka monta ihmistä on avannut sähköpostejasi ja auttaa sinua ymmärtämään kuinka hyvän suhteen olet onnistunut rakentamaan vastaanottajiesi kanssa. Se kertoo kuka on – tai onko ylipäätään kukaan – innostunut avaamaan ja lukemaan lähettämiäsi sähköposteja. Jos tämä arvo on matala, sinun täytyy keskittyä tuomaan kiinnostavampaa ja arvokkaampaa sisältöä vastaanottajillesi sekä hallitsemaan asettamiasi odotuksia paremmin.
Click-through rate
CTR kertoo, kuinka moni on klikannut sähköposteissasi olleita linkkejä. Jos tämä arvo on matala, sähköpostisi eivät ole tarpeeksi hyvin kohdennettuja tai viestisi ei vain yksinkertaisesti mene perille. Tällöin sinun tarvitsee keskittyä lähettämiesi sähköpostien sisältämään tekstiin, eli copyyn, ja parantaa sitä.
Unsubscribe rate
Unsubscribe rate kertoo, kuinka moni on peruuttanut sähköpostien tilauksen. Jos tämä arvo on korkea suhteessa sähköpostisi tilanneisiin, on sinulla ongelma, johon kannattaa syventyä. Tutki missä vaiheessa ja minkälaisten sähköpostien jälkeen ihmiset yleensä peruuttavat tilauksensa ja pyri leventämään kaikkia mahdollisia pullonkauloja. Käy läpi alkuperäinen toimintakehote ja sähköpostiautomaation eri vaiheet ja kiinnitä huomiota kaikkiin mahdollisiin “ryppyihin rakkaudessa” ja tartu silitysrautaan.
Analytiikka auttaa sinua myös segmentoimaan kohderyhmiäsi, eli rikkomaan niitä pienempiin osiin, jotta voit suunnata tarkemmin kohdennetumpaa sähköpostiviestintää kullekin segmentille. Mitä tarkemmin olet muodostanut segmenttisi, sitä personoidummin tai kustomoidummin voit niitä lähestyä. Tämä auttaa niin tulosorientoituneemmassa myynnissä kuin markkinoinnissa, joka tähtää enemmän brändiarvon kasvattamiseen. Ja mitä enemmän asiakas kokee, että häntä lähestytään juuri hänelle räätälöidyin tavoin, sitä avoimempi asiakas on vastaanottamaan niin markkinointiviestintää kuin myyntiä.
Muistathan, että me Idea Markkinoinnilla olemme aina valmiita auttamaan sinua missä tahansa sähköpostimarkkinointiin liittyvässä!
